鑑於日益加劇的經濟不確定性，鞏固強大的團體業務基礎對於飯店（尤其是大型飯店）的成功至關重要。團體銷售流程的競爭比以往任何時候都更加激烈，這凸顯了確保銷售團隊擁有合適的工具，更重要的是，制定正確的定價策略的重要性。

以下是十大秘訣，可幫助您在團體細分市場中佔據有利位置並獲勝：

1. 成為「第一個進入市場的人」。 確保銷售流程精簡，銷售經理對所有來電線索快速回應－最長回應時間應為24小時。通常，率先響應的酒店最終會贏得業務。在競爭激烈的市場中，及時性至關重要。


2. 建立關係。 會議策劃者更有可能從他們信任的人那裡購買產品，這凸顯了建立關係的重要性。隨著團體旅遊開發競爭日益激烈，利用穩固的關係將使酒店增加回頭客，獲得其他會議策劃者的推薦，並最終幫助酒店在競爭中贏得業務。確保銷售團隊在現場，與新客戶建立關係，與現有客戶建立聯繫，並重新與舊客戶互動。


3. 監控全市/團體模式。 確保物業團隊密切關注全市活動日程，提前發現需求日期。一旦確定，請密切注意這些時段的活動節奏，並利用品牌資源創造自給自足的業務。銷售團隊不僅應每月查看會展中心的活動節奏數據，以了解大型活動並相應地調整價格，還應與會展旅遊局銷售團隊會面，了解活動安排以及與往年相比的任何變化。


4. 收入管理滿足空間。 與銷售團隊一起審查團體預訂日曆或GRC（團體收益報告）和會議空間優化報告。決定是否可以調整團體預約模式，以便為其他團體預約提供更有利的預約模式。如果您的飯店沒有專門的團體收益經理來控制預訂房間並確認會議空間已充分優化，請確保每周安排專人進行審查。這可以開啟關於未充分利用的空間和潛在投資報酬率機會的對話。


5. 調整免費銷售限制。 應經常與銷售團隊一起審查免費銷售期和會議空間最低要求，以確保在需求旺盛期間政策不會過於嚴格。這些政策應反映預訂窗口的趨勢，並在需求低迷時期適當放寬。


6. 審查停工報告。 拒絕預訂報告能夠提供寶貴的洞察，幫助了解飯店的競爭劣勢。銷售團隊應與飯店一起審查這些報告，以確保銷售團隊接受過相關培訓，並能夠有效利用這些機會進行銷售。了解飯店的劣勢，並制定相應的優惠措施來彌補這些劣勢（例如停車折扣、歡樂時光、額外積分等）。潛在客戶管理系統通常不允許會議策劃者自訂拒絕預訂的理由。如果發生這種情況，請與銷售團隊一起審查，以便透過一些軼事來了解飯店的弱點。


7. 優化銷售團隊架構，設定目標。 隨著經濟情勢波動，各行各業紛紛縮減差旅開支，銷售團隊的部署應重新評估。部署到落後行業的銷售經理應重新定位，專注於「健康」行業。確保銷售目標能夠隨著趨勢波動而調整，以適當地反映新措施。制定針對任何需求時期的特別激勵計劃，以進一步激勵團隊。


8. 建立網站突破頁面。 建立針對婚禮、餐飲或其他特定活動類型的專題頁面，有助於吸引會議策劃者的注意。確保照片保持最新，不僅要展示飯店的會議空間和餐飲選擇，還要展示特色活動設施。監控專題頁面的展示次數，了解訪客的興趣，並據此調整搜尋引擎優化 (SEO) 和數位行銷策略。


9. 調整長期團體定價。 確保長期團體定價策略考慮外部和內部變量，例如大型城市/全國性活動（FIFA世界盃、奧運會、大型音樂會等）以及即將進行的翻新工程。應利用樣品屋、設計圖板和其他形式的宣傳資料作為銷售工具，以促進長期平均房價的大幅成長。


10. 評估工具以贏得業務。 銷售團隊使用許多不同的工具來拓展和維護團體業務（例如 CVENT、Delphi、Hopskip、Knowland 等）。評估這些產品的投資報酬率 (ROI) 有助於贏得業務—其中許多產品可以採用新技術。審核 CVENT 等網站，確保其反映當前飯店數據並進行最佳化——例如，包含需求日期和促銷活動。重點推薦有創意的團體套餐/促銷活動，例如免租金、雙倍積分、免費升等等。

在當今競爭激烈、充滿不確定性的環境中，要成功拓展團體業務，需要採取積極主動、策略性強且以客戶關係為導向的方法。為您的銷售團隊配備合適的工具、數據和靈活性，您的飯店將佔據有利地位，從而更好地掌握需求、提升收益並超越競爭對手。